世界潮流を読む

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〜ビジネスモデルを成功させる4要素〜

１、顧客価値の提供（CVP:Customer Value Propositon）

成功を収めている企業は顧客価値を創造する方法を発見した企業、つまり顧客が重要なジョブ（解決を必要とする基本的な問題）を処理する一助となる方法を見つけた企業である。

＜構成要素＞

・ターゲット顧客

・解決すべきジョブ：ターゲット顧客が抱えている重要なニーズ、あるいは重要な問題に対処する。

・提供するもの：問題を解決するもの、あるいはニーズを満たすもの。この場合、何を提供するかだけでなく、どのように提供するかも含まれる。



２、利益方程式（Profit Formula）

利益方程式とは、どのように価値を創造するのかと同時に、どのようにその価値を顧客に提供するのかを定義する、言わば青写真である。

＜構成要素＞

・収益モデル：売り上げはどれくらいか、すなわち、価格に数量を乗じる。数量は、市場規模や購買頻度、付随的な売り上げなどから推測できる。

・コスト構造：コストはどのように分配されているか。重要な資産に関連するコスト、直接費や間接費、規模の経済などが含まれる。

・利益率モデル：ここの取引は、期待利益水準にどれくらいまで達するか。

・資源回転率：目標数量を達成するために、どれくらいのスピードで経営資源を活用できるか。これには、リード・タイム、スループット、在庫回転率、資産稼働率などが含まれる。



３、カギとなる経営資源

カギとなる経営資源は、ターゲット顧客へのCVPに必要な人材、技術、製品、設備や機器、流通チャネル、そしてブランドなどの資産である。

＜構成要素＞

・プロセス：設計、製品開発、調達、製造、マーケティング、採用と研修、IT

・ルールと評価基準：投資、信用条件、リード・タイム、サプライヤーとの取引条件

・最低基準：そのビジネスチャンスは、投資を回収できるだけの規模があるか、また顧客と流通チャネルにちゃんとアプローチできるか。



４、カギとなるプロセス

成功を収めている企業には、何度も再現し、かつ規模を拡大する方法によって、CVPを提供できる業務プロセスと経営プロセスが整っている。

＜構成要素＞

・人材

・技術や製品

・機器や設備

・情報

・流通チャネル

・パートナーシップや提携

・ブランド



〜新しいビジネスモデルを構築するステップ〜

１、強力なCVPの開発から始める

まず製品アイデアやビジネスモデルの開発から初めて、市場を調査する企業が多い。本当にジョブを処理する必要に迫られた「真の顧客」が抱えているニーズを満たすことこそ、成功の秘訣である。

２、自社に価値をもたらす利益方程式を編み出す

次にどのような資源とプロセスが必要なのかを見極める。利益方程式のないCVPは絵に描いたもちに過ぎない。

３、新しいビジネスモデルを既存のビジネスモデルと比較する

新しいビジネスモデルは、社内でやれるのか、あるいは独立事業として立ち上げるべきかを判断する。



〜既存のビジネスモデルがそのまま使える場合〜

ゲームのルールが変わるチャンスを生かすに当たって、必ずしも新しいビジネスモデルが必要というわけではない。既存のビジネスモデルが新規市場でも変革を起こせることがある。

・既存の利益方程式で対応できる

・既存の経営資源とプロセスの大半が使える

・事業運営に当たって、現在用いている評価基準、ルール、最低基準が使える。



「これまでの経験から、我々（ベンチャー投資家）が失敗するのは、技術を過信したときです。成功するのは、新しいビジネスモデルに投資したときです」ハイランド・キャピタル・パートナーズ　ロバート・F・ヒギンス



（DHBR4月号より）

「若者は車を買わなくなった」消費に対して選択肢の多い時代に若者は車に興味を失い、別のものに消費意欲が向かっているとよく言われます。でも本当は「車を買えなくなった」若者の割合が増えている事も見過ごせないのでは無いでしょうか。
ユニクロの既存店売上高は去年の＋４．２％。ほらほら、きっと今まで百貨店や名古屋で言うとラシックのような所で洋服を買っていた人が、ある程度の服をユニクロなんかで済ませている割合が増えているのでしょう。
そして、昨日の「ガイアの夜明け」で疑惑が確信へと変わります。番組では、オフィス街の空きスペースに屋台街を出すビジネスを取り上げていました。ランチ需要を狙ったものです。手軽で安い屋台のランチをＯＬが購入してそのあたりのベンチで食べていました。こんな光景思い出しませんか？東南アジアや中国、あの辺りで飲食店と言えば大抵が屋台ですよね。
何がいいたいかと言いますと、日本の一人辺りＧＤＰが下落していく中で、日本人の消費行動が明らかに途上国化していっていると言う事です。レジャーも安近短。外食も減らして変わりに家でちょっと贅沢。消費行動が多様化したとか何とか言っていますが、何の事はない日本人がどんどん貧乏になって消費レベルが下がっていっていると思えば多くが納得がいきます。屋台なんてすごくいい所に目をつけたと思いますが、きっと今後は一人当たりＧＤＰが下のレベルの国で成り立っているビジネスモデルを日本に持ってくると成功する物が多いのでは無いでしょうか。
まあ、日本がどんどん貧乏になって言っているのはなんとも悲しい事ですが。